作者：《豫股百家》编委会 孜省

台伯河(意大利语：Fiume Tevere)流经罗马后，注入地中海。公元前7、8世纪，台伯河里被抛入两位孪生婴儿罗慕洛和雷莫——他们就是日后大名鼎鼎的罗马城的缔造者。

三千年后，在距离罗马8315公里的郑州，在东方文明发源地黄河之畔，也诞生速冻食品行业巨头：三全食品和千味央厨。

(资料图)

第一回

TO B

相传罗马建城日为公元前753年4月21日，实际上在更早之前，就有一部分人居住在那里。

速冻食品的主意是爱斯基摩人想出来的。1920年世界上第一台快速冷冻机在美国试制成功后，速冻加工品随即问世。中国速冻食品起步于20世纪80年代，经历了快速发展和价格大战，目前已经成为食品行业最具竞争力的领域。

在速冻食品这个江湖中，分为零售市场(即“C端市场”)和餐饮市场(即“B端市场”)两大门派。

零售市场主要面向家庭消费，产品集中在大型商超、零售网点和农贸市场等终端进行销售，销售模式为B2C模式;餐饮市场是速冻食品近年蓬勃兴起的新领域，主要面向餐饮业和企业团餐，通过直接采购、专业餐饮批发市场或者通过经销商配送到门店，销售模式为B2B模式。

纵观千味央厨发展历程，从一根小油条，到餐饮供应链上市第一股，其本身正是“细分品类大未来、差异化创新发展”的成功践行者。它所面对的两大机遇不可忽视。机遇一：餐饮连锁化加速带来的市场增量。机遇二：餐饮行业降本增效带来的结构增量。

千味央厨主要面对餐饮B端市场，是典型的B2B模式。

公司主要采取直营和经销两种模式进行销售。直营模式是公司和部分餐饮企业客户直接签约、直接合作的一种销售服务模式，客户主要以品牌知名度较高的连锁餐饮企业为主;经销模式是公司通过经销商作为中介向各个中小餐饮企业实现产品供应的模式，即通过经销商向中小餐饮企业提供产品。

让我们把时间拨转到三千年前的罗马。罗马共和国的最初时期，罗马也开始同近邻发生战争，并逐步征服周边地区吞并领土，势力越来越大，成为地中海西部的大国。

第二回

TO C

公元前390年，罗马没能击退凯尔特人的侵略。为了保卫疆土，罗马建造了护城河、城墙、水渠和亚壁古道。

太阳底下无新事。时间马车匆匆奔赴三千年后的黄河之滨。总部位于郑州的千味央厨也面临“凯尔特人的侵略”。三大挑战接踵而来：餐饮业复苏不确定带来的需求压力、B端市场竞争加剧形成的销售压力，以及原材料波动带来的成本压力。

罗马在护城河保护下，主动出击，战功赫赫，发展成为一个横跨非洲、欧洲、亚洲和称霸地中海的大国。

千味央厨，也在谋划它的竞争版图。

4月25日，千味央厨在郑州举行“十年一剑，发力C端——千味央厨C端品牌战略发布会”，正式进军C端市场。

剥茧抽丝，方能厘清真相。消费市场迎来主力人群的变换——新世代消费者登场，他们由出生于1980-1994的Y世代和1995-2009的Z世代组成，他们是80-85后的资深中产和新晋中产、90-95后的新锐白领和精致妈妈、00后的职场新人和在校学生。新世代是当今最核心的消费群体，充满活力，代表着未来。千味央厨进军C端的初心正在于此——拥抱新世代，打造年轻化品牌，开启全新篇章。

第三回

B TO C

罗马帝国以罗马城为中心，版图不断扩张，逐渐控制了整个地中海区域。

千味央厨的优势，在开发差异化产品、自主创新研发能力上拥有十年深厚储备，是发展C端业务的根本保障。

千味央厨旗下国潮新势力品牌为岑夫子，旨在将传统地方特色美食推广至全国。锐意新世代品牌为纳百味，旨在打造年轻人的烟火美食市集。

“我来，我见，我征服(拉丁语：VENI VIDI VICI)”，是罗马帝国凯撒写给罗马元老院的著名捷报。

千味央厨C端发力战果频传。经过半年的定点市场布局，岑夫子与纳百味推出的首批产品在市场上得到了初步验证。

产品侧：千味央厨的油条、蛋挞等传统优势产品，拥有在C端沉淀为王者的巨大潜力;

技术侧：千味央厨在中式煎炸和西式焙烤产品方面，拥有强大的技术和研发实力;

创新侧：千味央厨是数百家优秀餐饮企业的幕后英雄，可为C端不断输送引领风潮的创新产品;

渠道侧：拒绝价格食材内卷，以全新品类带动新增量。

C TO B

后来，罗马人的统治扩张到几乎整个欧洲和地中海沿岸。

有人辞官归故里，有人星夜赶科场。不少消费端速冻面米供应商也在逐渐将业务重心转向餐饮渠道。

安井食品于2018年底调整经营策略，提出“三剑合璧、餐饮发力”的经营策略和“餐饮流通渠道为主、商超电商渠道为辅”的渠道策略组合模式，并推出了副品牌“冻品先生”，专门定位于餐饮食材类，从而开始切入到餐饮渠道。

三全食品推出“三全绿标”产品，主要围绕餐饮市场进行产品开发和生产，未来也将在餐饮渠道进一步下沉，并对预制菜业务进行尝试性安排。

思念食品也成立了BP事业部，主要针对连锁餐饮、团餐、方便熟食、酒楼宴席渠道为餐饮客户提供产品，逐渐开始发力B端业务。

大型速冻食品企业逐渐把业务重点开始向B端转移，一方面是因为自身在传统C端业务遇到瓶颈，需要开拓新的业务模式，另一方面也跟目前餐饮供应链产业不断成熟，行业规模不断扩大有关。

随着大型速冻企业的加入，未来B端市场竞争可能更为激烈，这为公司发展带来了挑战。

B OR C?

罗马是世界文化的发源地之一。它建在台泊河之间的7座山冈上，几经毁灭又几度复兴。罗慕洛私定城界，杀死了雷莫，并以自己名字命名新城为罗马。这一天是公元前753年4月21日，后定为罗马建城日，并将“母狼乳婴”图案定为罗马市徽。

三全食品深耕C端多年，深谙C端之道。三全线上业务需要注意：与天猫、京东、拼多多等平台密切合作，与美团、叮咚买菜形成战略合作关系，通过旗舰店自播和达人直播带货，与多位头部主播和明星主播开展多频次合作，加速线上传播。

历经十年的发展，千味央厨B端业务保持着较快增长。2022年年报显示，千味央厨实现营业收入达14.89亿元，同比增长16.86%;实现净利润1.02亿元，同比增长15.2%。追本溯源，千味央厨预制菜主要围绕B端餐饮业务用市场、宴席市场进行定制化开发，其目的是方便厨师操作，提升餐厅后厨效率，为宴席市场提供更多种选择。

B端作为主业，为C端转化优势产品输出给消费者，同时C端消费者体验和反馈，反哺给B端作为下一步研发方向。B、C双轮互相驱动，让千味央厨持续聚力速冻，形成良好生态循环。

二战后，罗马在意大利战后重建和现代化的过程中，扮演着“意大利经济奇迹”背后的驱动力的角色。不论是“TO B”、“TO C”，还是“B TO C”、“C TO B”，都希望这些龙头企业明天会更好!

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